【マーケター5年目】数字を伸ばすためのポイントを整理してみた

こんにちは、やなです。今回はコラム記事として、日々マーケター業務をしていて感じたことについて書いていきます。

今回はタイトルの通り「数字を伸ばすためのポイント」です。施策の効果が出ず悩んでいるマーケターに少しでも示唆が与えられたらと思います。また、そんな私が数字が動いた経験をまとめておきますので、信頼できるやつかは下記を見て判断ください。

その上でこの記事では重要なポイントを「チーム」と「個人」の話に分けて、厳選して2つずつまとめていきます。

【チーム】マーケティング戦略の作り込み

マーケターの皆さんであれば戦略が重要なんていう話は釈迦に説法かなと思います。ただ一方で、本当の意味で戦略を実行できるものにするのは難しいのも事実ですよね。

理由は大きく2つあると考えています。1つはマーケティングの打ち手の数の膨大さ、もう1つが戦略という言葉の定義にあると考えています。前者は想像しやすいと思いますが、後者は少し解説がいるかと思いますので追記します。

つまり「戦略とは？」の定義が決まっていないため、戦略らしきものを作っても、ただの絵に描いた餅になってしまうということです。もっと言うとそもそも戦略なんてなかったように1年が終わることが皆さんにも経験があるんじゃないでしょうか？

なので、今回の記事ではまず「戦略とは？」を定義して、そこを前提に話を進めていきます。もちろん人によって戦略の解釈は色々とあるのも分かっています。しかし、一旦この記事では5年間マーケティング実務に関わってきた担当者なりの考えを書いていますので、猫が遊んでいる動画を見るような目で見てもらえると嬉しいです。

戦略とは

戦略とは「絞る」ことと定義します。そして、戦略を決めるフレームワークは「絞る」ための道具であると定義します。この理由は、マーケターの数が潤沢で、資金が無尽蔵な会社は多くない弊社のような会社の関係者向けにこの記事を書いているというのが前提にあります。

なので、私達はヒト・モノ・カネを「効率が良く、インパクトの大きい施策に投資をしていくこと」が重要です。それを整理するのがまさに「戦略」であると私は考えています。その上で、とかく重要であると私が考えるポイントを3つ下記にて紹介します。また、そのポイントを整理する上で使えるフレームを合わせて書いています。

課題の精度を上げる

課題の精度を上げるとは「なせ勝てないのか？」の言語化に当たります。ここをはっきりとさせなければ、どの課題を解決するのか分からないので戦略の立てようがありません。なので、まずはここをめちゃくちゃ考えるのが重要です。この部分で重要になるのは、自社の現状、そして競合の状況、もっと大きな日本・世界の状況などです。フレームワークで言うと、PEST・SWOT分析などが近いかなと思いますので活用するのをおすすめします。

メインターゲットを決め、差別化する

次に課題を解決するために必要な「メインターゲット」とそのターゲットにおける「差別化ポイント」を言語化します。ここでも意識は「絞り」です。当然ターゲットを決める作業は「市場を絞る」と同義になるので、怖い部分があります。ただ、ここを明確に絞り、そのターゲットに自社が提供できる競合にはできない価値を明確にできれば、かなりやることは絞られてきます。

施策を絞る

メインターゲット・差別化ポイントが言葉になると、大枠の顧客戦略は決定していると同義です。あとは適切な「届け方」を検討するだけです。ここが全ての集大成です。

もちろん、どんな広告媒体でも、決めたターゲットにリーチすることは可能だと思います。ただ、そこをあえて絞るという意識が重要です。理由は前に述べているようにリソースが無尽蔵ではないからです。なので、例えば一旦「Instagram広告最適化」に絞るなどと決めることが大切です。そしてそこを徹底的に考え、やり切る。それを行う上での検証期間をしっかり設けて、効果がなければ潔く撤退、そしてダメだった時を考えたBパターンの施策を裏で準備して、また検証に入るといった姿勢で臨むことが重要だと考えています。ここは次で書く、マーケティング目標・計画の作り方に関係してくるので、そちらでも補足できたらと思います。

【チーム】マーケティング目標・計画の作り込み

目標・計画が大切なのも釈迦に説法ですよね..笑

なので、この内容は「あーこういう目標や計画」の作り方もあるんだという参考にしてもらえると嬉しいです。私自身は下記の3項目が重要だと考えています。

1. 定性目標
2. 定量目標
3. タスクの明確化

この部分について、私なりの解説を入れていきます。

定性目標

こちらはいわゆるスローガンみたいなものですね。なので、戦略を分かりやすい言葉にしたり、定量の計画がイメージできるものです。定性目標を作ると良い理由は「方向性」が分かりやすくなるからです。

計画を実行しようとすると様々な障害が待っています。それをどのように乗り越えて良いか分からなくなった時に戻ってこれる定性目標があると、いちいち上司と施策の細かい方向性の認識を合わせなくても、それを拠り所にすれば自ずと認識を合わせられる北極星として使えるので、スムーズに障害とぶつかることができます。

定量目標

当たり前すぎる話をすいません..笑 定量的に計画を作るというのは当たり前の話ですが、今回ポイントとしたいのは「撤退ライン」についてです。いくら走り始めのタイミングで良い計画だと思ってもいざやってみると上手くいくことの方が珍しいです。なので、その計画や作戦をどこまで続けるか、どうなったらやめるかの撤退ラインをきちんと明確にしておくことが重要だなと思います。

具体的に言うと「インスタ広告最適化」にやることを絞ったとしても、2ヶ月やって結果が出なかったら「インフルエンサー施策」を動かすのように、撤退ラインとBパターンを前もって用意しておくなどです。この準備をすることで、柔軟に状況に合わせて戦い方を変えられるので、目標・計画の達成に近づくポイントだと考えています。

タスクの明確化

計画とともに具体的なタスク、もっと言うとアクション可能な状態にまでタスクを計画時に分解しておくのが良いです。ふんわりと「インスタ広告最適化」だと何をするのか分かりません。でも下記のようにするとどうでしょうか？

上記のように具体的かつ定量的な目標を設定していると計画時はたくさん頭を使いますが実行フェイズになると、アクションに集中することができるので非常に計画が進めやすくなるはずです。なので、定性・定量的な計画に加えて、アクション可能なタスク設定をきちんとするように計画を作るのが良いと思います。

【個人】優先度意識の徹底

施策の優先度を徹底的に意識した上で仕事を進めるのが重要だなと考えています。チームで戦略・計画を作ることでどこが計画で重要になっているかは認識統一できていると思います。なので、当然ですが個人で仕事を進める上でも、まず重要度の高い施策に関わる行動を優先的に取り組むようにしましょう。

具体的には、仕事の取り掛かりは一番重要なタスクをやっつけるようにするなど明らかに行動に組み込むと良いと思います。重要度の高い施策の行動は、難易度が上がっていたり、色んな人が関わっているため、逆を言うと億劫になりやすいという性質もあると思います。それよりも受動的なメールを返信するなどの方がとっつきやすいです。でも、そちらにリソースを特に仕事に取り掛かり始めの頭が一番働いている時に使うのは効率的ではありません。なので、計画実行・達成のために、その計画に合わせた仕事の進め方も重要だなと思います。

【個人】認識合わせを徹底的に

ステークホルダーとの認識合わせは丁寧過ぎるくらいにやるべきだと思います。計画が実行できない原因に、上司やステークホルダーとの認識があっておらず議論に時間を使って結局アウトプットが作れなかったり、アウトプットのクオリティに関する認識が合っていなかったりするなどの認識齟齬は往々にしてあると思います。

ここを極力減らす努力を実行する側は意識すべきだなと思います。個人的に苦手な部分で、このミスで何度も仕事を遅らせた経験があるので、今は自分の基準の10倍くらいのイメージで認識合わせを意識して行動することを心がけています。

最後に

今回はツラツラとここ5年で思ってきたマーケター業務のアレコレについて書いてきました。同じ戦場で戦っている人、これから戦う人の参考になれたら最高だなと思っています。また、自分の中でアウトプットすることがまとまったら、この雰囲気の記事も更新できたらと思っていますので、どうぞよろしくお願いいたします。